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2024-06-21 18:23
1.属性(Feature Function),在销售法则中特指产品本身的属性 属性理解:产品的外观面貌、特性。 ① 外观:指产品的外在景象及其给人的印象。 服装举例:款类(西装、T恤)颜色,图案,长短,大小,形状(领型),面料、工艺等。 ② 特性:指产品所特有的性质;特殊的品性、品质;区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例:产品档次(高中低)、国家质检等级(免检...)、特殊材质(防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健,功能型、环保型等)、时尚流行度、知名度、制造特殊性(设计、设备)等。 2.优势(Advantage),在销售法则中特指产品本身的卖点 卖点理解:产品本身具备的优势,并能导致销售成功的因素总和。 产品阐述:这款T恤是纯棉的,纯棉的衣服比较透气。衣服里还加了低温防水防风材料,下雨的时候能防水。这款T恤是我们这里刚刚上市新品,是销量最好的款,也是今年夏季我们的主打产品。 3.好处(Benefit),在销售法则中指顾客受益点,简称:买点 买点理解:有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。 在销售中,买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后,适时适况的给予顾客对应得介绍。 ① 这款T恤的长短、大小非常适合您; ② 您喜欢纯棉面料,这款T恤正好适合您,是属于纯棉精纺面料; ③ 您所关心的透气保暖要求,这款T恤都具备,而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能; |