实战：怎样经营一家线下木地板店？-地板建材-有货号

实战：怎样经营一家线下木地板店？

最近一直在得到App上学习刘润老师的《5分钟商学院-实战篇》，目前刚刚学完渠道相关的知识，一直苦于无法实战，学习时，感觉什么都对；学习后很快就忘记；后续即使通过留言、写文章等形式输出，但总归有些片面和不够接地气。恰巧，前几日与一好友聊天，得知我们共同的朋友A君，准备开一家售卖木质地板的店铺，目前正处于装修阶段。

于是乎，就想以此为实例，学以致用。

一是可以复习所学；二是可以帮助A君；三是可以实战。果断动手！先来看几个关键概念：渠道、流量、转化率、客单价、复购率。比如用户登录你的网站，则网站就是你的渠道；用户进入你的店铺，则店铺就是你的渠道；用户关注你的微信公众号，则微信公众号就是你的渠道；你给用户打电话，则电话就是你的渠道；你发放宣传单给用户，则宣传单就是你渠道等。比如用户登录你的网站，则用户就是你的流量；用户进入你的店铺，则用户就是你的流量；用户关注你的微信公众号，则用户就是你的流量；你给用户打电话，则用户就是你的流量；你发宣传单给用户，则用户就是你的流量等。

注意：有效流量是最具价值的流量。假如你是卖木地板的，那么有房子且正要装修的用户，就是你的有效流量，一定要重点找到这些流量。如何提高流量？比如有100人进入你的网站（或店铺），最终有30人购买了你网站（或店铺）的东西，则你的转化率为30%。

如何提高转化率？比如你是开便利店的，用户进入你的店铺，购买了3件商品，共计30元，则此30元即是客单价。如何提高客单价？比如有100人购买了你的产品或服务，其中有30人购买2次（及以上）以上，则你的复购率是30%。如何提高复购率？总之，如果我们将渠道看做是一个漏斗的话，那流量就是第一层漏斗，过滤后我们得到了目标用户；第二层漏斗就是转化率，再次将目标用户过滤成了购买用户；第三层漏斗就是客单价，将用户购买的金额提高，过滤后，咱们可以得到价值更高的购买用户；第四层漏斗是复购率，过滤2次及以上价值高的购买用户，最后形成咱们最高价值的用户。

一个公式：渠道=流量x转化率x客单价x复购率除此之外，咱们再简单来看看，一些用户决策时的有趣效应： 1）用户对钱的心理账户：用户心理：花钱与省钱的小九九 2）语义效应：用户决策时的有趣效应：语义效应 3）确定效应：用户决策时的有趣效应：确定效应 4）沉没成本：用户决策时的有趣效应：沉没成本 5）锚定效应：用户决策时的有趣效应：锚定效应 1）产品等级：选择三个等级的产品，分别是高、中、低等，高中低比例可为 2：7：1 组合； 2）价格等级：根据高中低三个等级产品，价格也应形成一个等级，如高级地板在240元/平；中级地板在90-160元/平；低级产品在40-60元/平； 3）热销品：从中高级产品中，选择1-2款产品，贴上“热销产品”或“用户推荐”产品； 4）特价引流品：从中低等级中，选择1款产品做特价产品，这个产品可赔钱销售； 5）衍生品：顺便可销售相关消耗品，如高性价比擦地板的麻布、地板打蜡所需的原材料、磨光所用的砂布等。 1）选址：由于本人无实际选址经验，且A君已选址完毕，此项略。 2）有效流量：木地板属于一个垂直行业，有效用户才最具价值。

怎么找到木地板的有效流量？ 1）展示设计 2）满减销售策略：可分两种，具体以成本核算为准。一种是按照价格；另一种是按照数量。 1）朋友卡 2）客户管理：根据朋友卡的手机号和生日，可以与客户保持一种弱关系（即1年联系1-2次的关系），逢年过节发个祝福短信或有优惠时发个短信即可； 3）推荐有奖：已经是朋友卡的用户，推荐新用户来购买，可以有奖励，如赠送推荐人50元现金（或价值50元的代金券，可用于购买衍生品等），且赠送被推荐人50元代金券，可用于当次购。注意：推荐有奖的设计，一定要优先考虑被推荐人有获益，不能仅是推荐人有益。

4）社群管理：将已办理朋友卡的用户邀请进微信群。群有几个目的： 1、特别注意 2、声明：由于本人并未有线下开店的经验，也没有木地板行业的背景知识，因此建议有不妥之处，还望海涵。 3、最后的最后最后一句话：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

现在开实木地板加盟店最少要投资多少钱呢？

木地板以其时尚性和独特性受到越来越多消费者的青睐。大品牌对加盟店的要求会更高。

对加盟店的位置、装修风格、卫生、经营模式和业绩有相应的要求。

创办一整套真的不容易。如果找到一个品牌，门店，然后建立一个专营店，你可以在基础设施建设上节省很多精力。木地板行业也是如此。借用现有品牌的声誉和市场可以让他们更容易创业。

他刚刚免除了特许经营费，并将特许经营费分摊到您的其他成本中。如果你想通过加入来创业，你还需要一定数量的前期投资。根据不同的地区，资本要求将有高有低。

开实木地板专卖店的初始投资至少为10万元，不包括特许经营费。加入一个品牌从来都不是只要你在加入费用上投入一点。应包括租赁店铺、装修和运营成本。

特许经营费，租金，装修费，还需要足够的资金来建立一个商店框架和开展业务。收回成本的时间是尽快一年或两年。实木地板由原始森林制成，并涂有非挥发性耐磨涂料。

从材料种类到油漆表面都是绿色无害的。与辐射瓷砖和甲醛强化地板不同，它是唯一的天然绿色无害地面建筑材料。实木地板采用高档硬木材料，板上木纹美观，装饰典雅高贵。是中高端收入家庭的首选。

绝大多数实木地板品种材质坚硬致密，耐腐蚀、防蛀能力强，使用正常，使用寿命可达数十年甚至数百年。冬季，实木地板的板面温度比瓷砖高8℃~10℃。人们在木地板上行走，没有寒冷的感觉；夏季实木地板的室温比瓷砖房间低2℃~3℃。气候干燥，木材内部水分释放；在潮湿的气候中，木材从空气中吸收水分。

木地板吸收和释放水分，将室内空气湿度调节到人体最舒适的水平。

实木地板营销策划方案？

一、地板销售技巧之积累经验累积经验对于地板销售同样重要：多到别的地板店探探消息：一来深入调查市场，做到心中有数。现在的客户总喜欢这样问，隔壁家怎么更便宜，如果你不能清楚了解这些情况，面对客户时将会非常被动。

二来可以学习一下别的地板店面的销售技巧，吸取其他优秀地板店面的销售模式与技巧才能在竞争中取得先机。

二、地板销售之关注细节所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的"诚"就是想客户所想，用产品满足他们的需求，使他们得到利益。这样的地板销售才能得到客户信任。比如：可以通过间接问题探知客户家的户型、装修风格、选用的其他家装材料等等推测出客户真正的需求，再针对性的推荐地板款式。三、地板销售之借力打力建材品类众多，一个卖场都有很多的建材品类商家，平时跟一些相关材料的店面建立好关系，互相介绍客户，时间长了，市场的转介绍订单都会相当可观。

另外当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，可以请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视客户，领导都出面了。二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，客户一般都会买单，屡试不爽!关键是要满足客户的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四、地板销售之见好就收地板销售也是如此，在销售过程中，客户逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些地板销售不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。五、地板销售之送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮客户打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。

有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分!总之，木地板的销售口才是一方面，更多的是对客户心理的合理把握以及客户真实诉求的准确判断，这些要在平时接待客户的过程中慢慢磨练积累了。